絕大多數(shù)管理理論和書籍都是關(guān)于成熟企業(yè)和大型企業(yè)的，實際上即使是今天的世界500強企業(yè)在他們的創(chuàng)業(yè)階段并不見得天生就是“龍種”，并不見得與其他創(chuàng)業(yè)型企業(yè)有什么特別的不同，換句話說，他們的成功原因絕對不是今天可以看到的支撐他們輝煌的那些東西，也可以說他們在創(chuàng)業(yè)階段的內(nèi)外部條件和管理方式肯定是與今天不一樣的，那么到底是什么東西導致他們從當初混跡于“蕓蕓眾生”之中，到后來一步一步走向輝煌的呢？
成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)并不象我們通常所認為的那樣具有“新奇的創(chuàng)意”或“稀有資產(chǎn)”，絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)提供的并不是獨一無二的產(chǎn)品或服務(wù)，不過它們獲得的回報確實可觀，那么這個可觀的利潤回報來源于哪里呢？我們可以從市場環(huán)境和內(nèi)部素質(zhì)兩個方面來尋找。從市場環(huán)境來看，成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)一般進入的是“不確定性”程度比較大的行業(yè)，同時市場規(guī)模又不是很大，這樣那些資金實力不夠的創(chuàng)業(yè)者大都不敢冒險，而實力雄厚的大公司又不屑于進入，這樣那些既有眼光又有勇氣的創(chuàng)業(yè)者就有了發(fā)揮空間。那么，這樣的創(chuàng)業(yè)者是否象賭徒那樣純粹是冒險呢？并非如此，在他們看來一切都是那么有把握。下面我們就具體從五個方面來談一下。
一、創(chuàng)新和經(jīng)驗
這兩個方面成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)和普通的創(chuàng)業(yè)企業(yè)沒有多大的區(qū)別——一般都沒有新穎的觀念或者豐富的經(jīng)驗。
1、創(chuàng)新
成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)一般都是模仿他們在先前工作中得到的他人的想法，任何創(chuàng)新都是遞增的，或者是容易模仿的；這些創(chuàng)新都太簡單了，無法申請專利；同時也太顯眼了，難以作為商業(yè)秘密加以保護。
因此，只有很少的企業(yè)以重大的創(chuàng)新為創(chuàng)業(yè)的起點，絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)家通過模仿或者稍微改進他人的想法開始創(chuàng)業(yè)，多年以后才引入創(chuàng)新產(chǎn)品或者新的交易方式。
2、經(jīng)驗
許多具有創(chuàng)業(yè)精神和動機的個人缺乏商業(yè)經(jīng)驗，他們一般有一點工作經(jīng)驗，但是沒有成功的先例，如蘋果電腦的創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯(SteveJobs)、微軟的比爾·蓋茨和戴爾電腦的邁克爾·戴爾等。他們的成功并非來自于特殊的人力資本或者客觀的商業(yè)經(jīng)驗，使他們走出成功第一步的決定性要素是對不確定性的容忍和適應能力，至于經(jīng)驗、個人信譽、可靠的關(guān)系都是在經(jīng)營企業(yè)的過程中積累的。如果還要尋找不同之處，那么可以加上一般受教育程度教高、通常來自于較為富裕的家庭。
二、資本
由于這些企業(yè)缺乏足夠的創(chuàng)新性，以及商業(yè)或行業(yè)經(jīng)驗也有限，所以很難從投資者那里融資，因為除了自己的希望和夢想外，他們幾乎沒有什么可以提供給投資者，所以一般只能依靠自有資源或向親友借錢，因此創(chuàng)業(yè)資本一般都很有限。
三、市場機會
由于這樣的創(chuàng)業(yè)家們沒有重大創(chuàng)新、缺少資本來源，無法捕捉有可能產(chǎn)生巨額利潤的市場機會。例如，不能籌劃大規(guī)模生產(chǎn)，無法承受實現(xiàn)收入之前的大量成本；也沒有能力進行大額的先期投資——比如研制新藥、開發(fā)油田或創(chuàng)建全國性品牌；并且也沒有能力輕松地抵擋來自大規(guī)模、成熟公司的競爭，如果他們試圖在一個大規(guī)模市場上奪取相當大的市場份額，極有可能遇到激烈的競爭。
因此，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)家會從“機會市場”著手創(chuàng)業(yè)，雖然從現(xiàn)實的的角度講他們不太可能獲得上百萬的利潤但是這同樣也不需要投入多少運營資本，或者對研發(fā)、制造廠或者銷售進行多少先期投資，更重要的是，不必直接面對強大的競爭對手，他們所面臨的直接競爭對手主要來自于其他同樣資本不足的企業(yè)。
四、正在洗牌的市場
前面說過，成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)都會獲得高額的投資回報，而且這些超額利潤來自于市場的不確定性。當然，不確定性并不能保證獲得誘人的回報，不確定性只是給初始資源貧乏的創(chuàng)業(yè)家們提供了一個更好的獲利機會。
不確定性的一個重要來源是市場條件的變化不定，比如一項新技術(shù)、新政策法規(guī)、新時尚的流行或者其他類似的外部變化導致市場重新洗牌。在這樣的市場上，創(chuàng)業(yè)家通常不需要進行重大的創(chuàng)新或特別敏銳的洞察力就能盈利。因為顧客和供應商都對替代產(chǎn)品缺乏了解，許多廠商都提供相同的產(chǎn)品、使用相同的技術(shù)，而且都能盈利，也就是說這時的市場是“需求超過供給”的“賣方市場”。
所以創(chuàng)業(yè)家并不需要太多的遠見卓識或天賜良機就能獲得日后變得稀缺的物品，他們可以利用信息的不對稱，從不知情的供應商處低價購買生產(chǎn)要素，然后高價賣給不知情的客戶；他們甚至不需要親自發(fā)現(xiàn)機遇，也不需要知道意識到自己在從事一種套利行當，只要買方和賣方之間的信息仍然不暢通，他們就能輕松地通過模仿別人的做法來賺錢。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，新市場還有其他優(yōu)點，如價格競爭的動機非常有限，尤其在需求不斷擴張的情況下，所有的參賽者都能獲利；整個行業(yè)的經(jīng)驗不足使顧客非常寬容，對產(chǎn)品質(zhì)量他們沒有清晰的預期，對那些地方可能出現(xiàn)問題他們也一無所知；競爭條件也是平等的，新企業(yè)不需要鏟除已經(jīng)獲得聲譽、成本具有優(yōu)勢、擁有固定客戶的競爭對手，因為蛋糕還在擴大。
另外，由于這樣的市場前景還非常不明朗，大規(guī)模的投資由于需要謹慎的論證而不敢輕易進入，他們需要等到市場規(guī)模和結(jié)構(gòu)的前景足夠明朗才會一試身手，所以創(chuàng)業(yè)家們面臨的競爭對手都是一些同樣資本有限的企業(yè)，而不是資本充裕的大公司或由風險資本支持的“有錢”企業(yè)。
五、成功企業(yè)家的過人之處
既然創(chuàng)業(yè)的門檻如此低，那么是什么使成功的企業(yè)從眾多企業(yè)中脫穎而出呢？靠的是“企業(yè)家才能”——創(chuàng)業(yè)者通過個人努力將自己的產(chǎn)品或服務(wù)差別化的能力！企業(yè)家們完全依靠個人能力提供顧客認為有價值的服務(wù)，所以正是企業(yè)家而不是產(chǎn)品或技術(shù)是創(chuàng)業(yè)企業(yè)利潤的主要來源。
企業(yè)家的過人之處在于通過讀懂顧客期望的真實含義來贏得客戶。比如，一家新企業(yè)因質(zhì)量或交貨期問題經(jīng)常被顧客投訴，但由于每次都由老板親自解釋、親自帶隊解決客戶的問題、并親自向客戶致歉和致謝。這樣，客戶就覺得受到了特殊的服務(wù)，即使競爭對手能夠一次性滿足訂單的要求，但是遠不如受到特殊照顧的感覺好。
在娛樂、時尚、專業(yè)服務(wù)等類似領(lǐng)域中，顧客沒有形成一套明晰、有序的評價指標，這樣企業(yè)家可以對自己的產(chǎn)品實行差異化戰(zhàn)略，通過傾聽顧客的心聲，或者對顧客沒有說出的需求做出響應，從而形成自己的競爭優(yōu)勢。
正是高超的滿足顧客模糊需求的能力，使得企業(yè)家們不需要什么專利技術(shù)或者特殊資產(chǎn)就能實現(xiàn)高額利潤率。對手無法模仿其產(chǎn)品或服務(wù)，因為其關(guān)鍵特征根植于企業(yè)家的個人努力中，不容易被觀察和復制。對手也無法通過降價來彌補顧客對質(zhì)量低劣的看法，這些“機會市場”具有“贏家通吃”的特性，顧客對自己的需求還沒有充分的認識，也就無法在價格和質(zhì)量之間進行折中，因而愿意向“最好的”賣者支付相當可觀的價格來防范可能的風險。而且由于具有模糊特征的產(chǎn)品無法通過標準化程序生產(chǎn)，使得擁有高超經(jīng)營技能的企業(yè)家還能享受到優(yōu)于對手的成本優(yōu)勢。
因此，當標準化的工序和原料生產(chǎn)不出顧客認為有價值的產(chǎn)品時，企業(yè)家內(nèi)在的才華、動機和動力使得創(chuàng)業(yè)企業(yè)脫穎而出。
(作者為《主體管理學》創(chuàng)始人)
主要參考資料：
(美)阿瑪爾·畢海德(Amar V.Bhide)：《新企業(yè)的起源與演進》，中國人民大學出版社，2004年5月第1版
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