回首談判，他仍心有余悸：陳曉比之前更可怕，這是我做生意以來最艱苦的一場談判

　　“為了在核心對價問題上達成一致，我傷透了腦筋，也作出了相當大的讓步。我真沒想到，明明是陳曉先主動提出合并，但談判過程中，陳曉總不愿讓步。”黃光裕笑著說，“不是我無能，是陳曉太狡猾。如果不是志同道合和惺惺相惜，根本不可能談成功。”

　　“并購完成之后，雖然外界仍有強勁的競爭對手，但是，最大的敵人其實是自己。”國美電器控股有限公司(0493.HK，下稱“國美”)董事長黃光裕在接受《第一財經日報》專訪時聲稱，“能否將之前雙方的各種資源進行有機整合，能否使預先制訂規劃的各種策略有效實施，能否真正產生‘1＋12’的效應，這些才是我最關心的問題。”

　　7月25日，國美與永樂(中國)電器銷售有限公司(0503.HK，下稱“永樂”)的并購傳聞終于塵埃落定，自此，中國家電零售業界有史以來最大的整合案拉開帷幕。

　　并購乃大勢所趨

　　“并購乃中國家電零售行業發展大勢所趨”，黃光裕認為，如今中國家電零售業的競爭非常激烈，彼此之間為了爭搶市場份額，包括“低成本傾銷”、“挖競爭對手墻腳”甚至于“訴諸武力”的惡性事件都屢有發生，這些不規范的惡性競爭行為已經破壞了市場經濟規則。于是，人們看到今年的中國家電零售業界充滿了整合與重新布局的氣氛。先是永樂在4月份宣布并購北京本土地區市場份額比例最大的家電零售商——大中電器有限公司(下稱“大中”)，一個月后，全球最大的家電連鎖企業——百思買斥資1.8億美元控股江蘇五星電器有限公司(下稱“五星電器”)。接下來就是本土家電零售業龍頭國美，與居于三強之一的永樂的并購了。

　　這一系列的行業整合行為，讓眾多業界人士亦瞠目結舌。在中國市場銷售規模僅次于國美的蘇寧電器股份有限公司(002024.SZ；下稱“蘇寧”)總裁孫為民也向記者感慨道：“數年來，雖然在各地區域性的家電零售市場都不時地有一些并購整合行為，但是，像今年這樣短短數月之內接連發生全國性的行業大并購，是我本人事先都未預料到的。這種大并購、大整合局勢，比我之前預計得要激烈快速得多。”

　　黃光裕將這一現象解釋為，競爭對手之間，為了拼奪同一個商業旺地的市場份額，大家往往扎堆開店，重復投資的狀況非常嚴重，在零售商火速開店大力促銷之時，往往會拉著家電廠家一起重復投資促銷資源，這樣一來，就會造成家電零售業和制造業各種資源的明顯浪費，所以，家電零售業的并購整合行為，能夠減少資源浪費，可以充分利用彼此現有的無形資產和有形資產，從而明顯提升自身的實力。

　　與陳曉生意場上最艱苦的一場談判

　　根據商務部公布的“2005年連鎖30強”資料,國美、蘇寧、永樂在去年的銷售額分別達到了498億元、397億元、152億元。

　　“我們3家是中國家電零售業的前三強，對于行業的未來發展自然很關心，今年年初時，有幸能夠圍著同一張桌子面對面討論行業現狀與發展趨勢。我和陳曉也就是在那個時候開始熟悉起來的。”黃光裕稱，今年4月初在“2006國美全球家電論壇”上,國美、蘇寧、永樂、大中等4家零售商老總又對行業發展進行了更深層次的探討，當時最關心的是“如果聯手可以一起做什么更大的事情”，但如果不合并，那么，能夠合作的地方是非常有限的，“所以，我和陳曉就有了合并的想法。”國美和永樂同為香港聯交所上市公司，彼此的財務制度、管理架構、市場策略、未來發展目標等方面有很多共同之處，如果要合并為一家公司，技術上操作難度并不大，而真正需要解決的最大問題是“股東利益分配問題”，于是，黃光裕和陳曉兩個人就此展開了數十天的馬拉松式艱苦談判。

　　之前，國美和永樂在上海、廣州等地都曾經展開極其激烈的競爭，黃光裕也一直認為陳曉是一個很可怕的對手。“我認為陳曉是一個出色的實戰者，也非常熟悉家電零售市場，在上海做得非常好。談判過程中，陳曉比之前更加可怕。”

　　根據國美最后公布的收購合并方案，在股權對價上為“每股永樂股份兌換0.3247股國美股份”；在現金對價上，每股永樂股份獲0.1736港元現金。也就是說，國美和永樂的股權置換比例約為1：3，同時國美還要再支付4.09億港元現金給永樂的股東。永樂被國美收購的總對價為52.68億港元。

　　“為了在這些核心對價問題上達成一致，我傷透了腦筋，也作出了相當大的讓步。我真是沒有想到，明明是陳曉主動先開口提出合并的，但是，在談判過程中，陳曉總是不愿讓步。”黃光裕笑著說，“不是我無能，是陳曉太狡猾。這次并購談判，是我做生意以來最艱苦的一場談判。如果不是志同道合和惺惺相惜，我和陳曉根本不可能談成功。”

　　數十天的談判過程，黃光裕和陳曉兩個人之間，也曾經出現過數次很大的僵局。有一次，黃光裕甚至突然起身拂袖而去。“我當時差點兒就想放棄算啦。”黃光裕說，“不過，冷靜下來之后，也理解陳曉想最大限度地為永樂股東們爭取利益的苦心。18個小時之后，我給陳曉發了一封電子郵件，信中每一個字我都煞費苦心，把我的立場理由充分地體現出來，當然，字里行間還不時地用‘以行業發展大局為重’來打動陳曉。”

　　陳曉收到電子郵件后，居然用手機發了一條短信回復黃光裕：“還要接著談。”

　　上海人陳曉的精明和潮汕人黃光裕的堅忍，在拉鋸式談判的過程中，得到淋漓盡致地發揮體現。

　　蘇寧比百思買威脅大得多

　　國美并購永樂之后，在銷售規模上，已經領先于國內其他競爭對手。不過，面對跨國巨鱷百思買的強力入侵和國內最大競爭對手蘇寧的咄咄攻勢，國美并購永樂后的新公司該如何應對？

　　黃光裕認為，百思買收購了五星電器，只是在江蘇省家電零售市場占據了一席之地，而對于北京、上海、廣州這樣的一線市場，百思買至今沒有一家門店開業，“百思買雖然在北美市場是老大，但是，由于進入中國市場太晚，所以，在中國一線家電零售市場容量幾近飽和的情況下，百思買如果要拼搶市場份額，那要付出極其昂貴的成本代價。我去美國考察過百思買的賣場，電器銷售毛利率比較高，商品價格不菲。中國的市場太特殊，要靠低價策略來競爭，百思買并沒有這方面的足夠經驗。”

　　對于黃光裕來說，已經完成全國性門店布局的蘇寧，要比百思買的威脅大很多。不過，黃光裕仍然很有信心：“行業競爭，任何時候都是難免的。不過，對于國美并購永樂后的新公司，人事架構、采購體系、物流配送體系、管理信息系統等各個方面的整合，新公司規劃的有效實施才是最重要的。如果企業自身做得足夠強大，自然不會懼怕其他競爭對手，否則，如果自己做得不好導致虧損，那可能還沒等到其他人來打就先死掉了。所以說，并購后最大的敵人是自己。如何超越自己，才是并購后新公司的當務之急。”

　　黃光裕檔案

　　●1969年5月出生，廣東汕頭人

　　●1986年，隨其兄弟到北京，以3萬多元起家，在前門的珠市口東大街盤下100平方米的名叫“國美”的門面。

　　●1987年，推出國美電器品牌

　　●1988年~1992年，中國人民大學一分院學習

　　●1996年，進軍房地產市場

　　●1997年，任鵬潤投資公司總裁

　　●2004年，國美電器在香港上市